계정기반 마케팅 전략

 

1. 계정기반 마케팅이란?

계정기반 마케팅(Account-Based Marketing, ABM)은 주로 B2B(Business-to-Business) 마케팅 전략에서 사용되며, 특정 기업이나 조직을 타겟으로 맞춤형 마케팅 캠페인을 진행하는 접근법이다. ABM의 핵심은 한정된 수의 주요 타겟 계정에 집중하여, 각 계정에 맞는 개인화된 마케팅 전략을 구사하는 것이다. 이 방식은 전통적인 대중 마케팅보다 더 집중적이고 효율적인 방식으로, 자원을 전략적으로 배분하여 가장 높은 가치를 제공할 수 있는 계정에 집중한다.

 

ABM이 중요한 이유는, 많은 B2B 기업들이 마케팅 자원의 한정된 상황에서 많은 대상을 대상으로 하는 대신, 몇몇 중요 계정에 자원을 집중하는 것이 더 큰 ROI(투자 대비 수익)를 가져올 수 있다는 점이다. 이를 통해 얻는 주요 이점은 다음과 같다.

 

• 효율성 증대: 특정 계정에 맞춤형 메시지를 전달함으로써, 더 높은 전환율을 기록할 수 있다.
• 고객과의 관계 강화: 각 계정에 맞는 콘텐츠를 제공하고 지속적인 관계를 유지함으로써 고객 충성도를 높일 수 있다.
• 영업과 마케팅 간의 협업: 영업팀과 마케팅팀이 긴밀히 협력하여 한정된 계정에서 성과를 극대화할 수 있다.

 

 

2. 계정기반 마케팅의 핵심 전략

ABM을 효과적으로 실행하기 위해서는 몇 가지 핵심 전략이 필요하다.

 

 

1) 타겟 계정 선정

 

ABM의 첫 번째 단계는 타겟 계정을 선정하는 것이다. 이 계정들은 회사의 비즈니스 목표와 일치하고, 향후 성장 가능성이 큰 기업이어야 한다. 이를 위해선 다음과 같은 데이터를 기반으로 계정을 선정할 수 있다:

• 산업 및 시장 세분화
• 기업의 연 매출 또는 자산 규모
• 기업의 성장 속도 및 최근 활동
• 특정 기업의 문제를 해결할 수 있는 자사의 솔루션 제공 여부

2) 개인화된 마케팅 캠페인 설계

ABM에서 가장 중요한 점은 각 타겟 계정에 맞는 맞춤형 콘텐츠와 메시지를 제공하는 것이다. 이는 고객이 직면한 문제나 필요에 대해 깊이 이해하고, 그에 맞는 해결책을 제공하는 것이다. 예를 들어, 특정 기업이 최근 디지털 전환을 진행 중이라면, 해당 기업에 맞는 디지털 솔루션을 강조하는 캠페인을 설계할 수 있다.

 

3) 다채널 마케팅 활용

ABM은 다양한 채널을 통해 타겟 계정에 접근한다. 이메일, 전화, 웹사이트, 소셜 미디어, 컨텐츠 마케팅 등을 조합하여 여러 접점을 제공한다. 중요한 것은 각 채널을 통해 일관된 메시지를 전달하고, 타겟 계정의 관심을 끌 수 있는 콘텐츠를 제공하는 것이다.

 

4) 영업팀과 마케팅팀의 협업

ABM은 영업팀과 마케팅팀 간의 강력한 협업이 필수적이다. 영업팀은 계정에 대한 심층적인 이해를 바탕으로 실제로 전환을 이끌어내는 역할을 하며, 마케팅팀은 고객 맞춤형 캠페인을 설계하고 지원하는 역할을 한다. 두 팀의 유기적인 협력은 ABM의 성공적인 실행을 위해 필수적이다.

 

3. 계정기반 마케팅 도입을 위한 체크리스트

ABM을 도입하려면 몇 가지 중요한 단계를 체크해야 한다.

• 타겟 계정 정의: 가장 중요한 고객이 될 수 있는 계정을 식별하고, 이를 기반으로 캠페인을 진행할 수 있는 조건을 설정한다. 계정이 얼마나 중요하고 유망한지에 대한 평가가 필요하다.
• 고객 데이터 분석: 각 타겟 계정에 대한 깊은 이해를 바탕으로, 고객의 요구사항과 문제점을 파악한다. 이를 통해 맞춤형 메시지를 제공하고, 고객 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있다.
• 캠페인 설계 및 실행: 타겟 계정에 맞춘 마케팅 메시지와 콘텐츠를 설계하고, 이를 다양한 채널을 통해 전달한다. 캠페인 실행 전반에 걸쳐 일관된 메시지와 전략을 유지하는 것이 중요하다.
• 성과 추적 및 분석: ABM 캠페인의 성과를 정확하게 추적하고, 어떤 계정에서 가장 좋은 반응을 얻었는지 분석한다. 이를 통해 차후 캠페인의 효율성을 높일 수 있다.
• 지속적인 관계 유지: ABM은 단기적인 목표 달성보다는 장기적인 관계 형성을 목표로 한다. 지속적인 관계 유지를 통해 고객과의 신뢰를 쌓아가는 것이 중요하다.

 

4. 계정기반 마케팅의 주요 도전과 해결책

ABM을 도입하고 실행하는 과정에서 직면할 수 있는 주요 도전과 그 해결책은 다음과 같다.

 

• 리소스의 집중 관리: ABM은 자원 집약적인 전략이기 때문에 리소스 관리가 매우 중요하다. 여러 계정에 맞춤형 서비스를 제공하려면, 각 계정에 대해 충분한 자원과 시간을 배분해야 한다. 이를 해결하려면, 효율적인 리소스 배분과 업무의 우선순위를 명확히 설정하는 것이 필요하다.
• 데이터 품질 문제: ABM은 고객 데이터를 기반으로 한 맞춤형 전략을 구사하므로 데이터의 품질이 매우 중요하다. 정확하고 신뢰할 수 있는 데이터 수집이 필요하다. 이를 위해, CRM 시스템을 개선하거나 데이터 정제 작업을 통해 품질을 높이는 방법을 고려해야 한다.
• 성과 측정 어려움: ABM은 매우 맞춤화된 전략이기 때문에 전통적인 마케팅 전략보다 성과를 측정하기 어려운 경우가 많다. 이를 해결하기 위해서는 각 계정의 행동을 세밀히 추적할 수 있는 도구나 시스템을 활용해야 하며, 전환율을 명확히 분석할 수 있어야 한다.

 

5. 계정기반 마케팅의 미래

계정기반 마케팅은 B2B 마케팅에서 점차 중요한 위치를 차지하고 있으며, 앞으로 더 많은 기업들이 ABM 전략을 채택할 것으로 예상된다. 특히, 인공지능(AI)과 머신러닝을 활용한 자동화 시스템을 통해 더욱 정교한 타겟팅과 맞춤형 전략을 제공할 수 있을 것이다. 또한, ABM의 효과를 극대화하기 위해 마케팅과 영업팀의 협업이 더욱 강화될 것이며, 개인화된 마케팅의 중요성은 더욱 부각될 것이다.

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계정기반 마케팅은 비즈니스 환경에서 점차 중요성이 커지고 있는 전략으로, 타겟 계정에 집중하여 높은 ROI를 기대할 수 있는 방법이다. 고객 맞춤형 전략을 통해 깊이 있는 관계를 형성하고, 성과를 지속적으로 최적화하는 것이 핵심이다. ABM 전략을 성공적으로 실행하면, 브랜드 인지도를 높이고, 매출 증대는 물론 장기적인 고객 관계를 형성하는 데 기여할 수 있다.